Skuteczna sprzedaż przez telefon wymaga znajomości kilku podstawowych zasad, ale również doświadczenia i empatii. Dobry handlowiec rozumie, że w procesie sprzedaży najważniejsze są potrzeby klienta. Rozpoznanie oczekiwań oraz zaprezentowanie rozwiązania to klucz do zamknięcia transakcji. Unikaj dzwonienia do przypadkowych osób, czytania wcześniej przygotowanej treści czy zasypywania drugiej strony wieloma informacjami na temat produktu. Skuteczna sprzedaż przez telefon to dialog, a w centrum znajduje się klient i jego potrzeby. Musisz wykazać się empatią oraz odrzucić własne przekonania na rzecz wysłuchania drugiej strony.
1. Przygotuj się do rozmowy
Zanim zadzwonisz, przygotuj się do rozmowy. Wybór potencjalnych klientów ma duże znaczenie w procesie sprzedażowym. Wykonywanie telefonów “na ślepo” to starta czasu i pieniędzy. Zdobądź, jak najwięcej informacji o firmie i branży, w której działa. Świadomość problemów i wyzwań spotykających organizację na co dzień pozwala lepiej dopasować ofertę sprzedażową i zwiększa szansę powodzenia.
2. Skup się na rozmówcy
Pamiętaj, że to rozmówca gra pierwszą rolę. Opowiadaj o własnej firmie i oferowanych rozwiązaniach, ale nie naciskaj oraz nie dominuj. Postaraj się z każdej rozmowy wyciągnąć, jak najwięcej informacji, które przekujesz w konkretne propozycje dla klienta.
3. Mów mniej, więcej słuchaj
Słuchaj, słuchaj i jeszcze raz słuchaj. Rozmówca świadomie i nieświadomie przekazuje wiele cennych informacji. Nie przerywaj rozmówcy – pamiętaj, że wielu osobom trudniej otworzyć się w rozmowie telefonicznej. Doceń momenty, kiedy osoba po drugiej stronie wykazuje się inicjatywą.
4. Zadawaj przemyślane pytania
Pytania pokazują zaangażowanie w rozmowę. Działaj jednak z rozwagą. Zbyt dużo pytań może wzbudzić obawy u rozmówcy i sprawić, że poczuje się jak na przesłuchaniu. Pytaj z wyczuciem i o rzeczy naprawdę ważne.
5. Traktuj sprzedaż jako proces
Jeden telefon to za mało. Proces sprzedaży telefonicznej często trwa kilka tygodni, a nawet miesięcy. Bądź cierpliwy i nienachalny. Przypominaj o ofercie, ale nie atakuj każdego dnia.
6. Dopasuj ton i tempo głosu
Ton i tempo głosu nie mogą być monotonne, wolne i pozbawione emocji. Nie czytaj z kartki i zachowaj naturalność. Część osób może odebrać cię… jako automat. Postaraj się pokazywać pozytywne emocje i energię do działania, ale również bez zbędnej ekspersjii. Zachowaj równowagę.
7. Prowadź dialog zamiast monologu
Monolog to najgorsze, co możesz zrobić. Częsty błąd początkujących handlowców to zasypywanie klientów informacjami o firmie i produkcie. Efekt? Rozmówca czuje się zmęczony i przytłoczony. Prowadź rozmowę czyli dialog. Angażuj się, zadawaj pytania i postaraj się zrozumieć drugą stronę.
8. Zaplanuj domknięcie sprzedaży
Nie trać z oczu celu. Słuchaj, rozmawiaj i analizuj, ale wychodź również z ofertą. Pokaż, w jaki sposób produkt pomoże firmie. Przedstawiaj rozwiązania, korzyści i cele, jakie może zrealizować klient. Postaraj się umówić na spotkanie i dotrzyj do osób decyzyjnych.
9. Poinformuj o następnych krokach
Przekaż klientowi informacje o kolejnych krokach, które zamierzasz podjąć. Uprzedź, kiedy zadzwonisz z prośbą o informację zwrotną i prześlij materiały drogą e-mailową – rozmówca będzie miał do ciebie kontakt w razie ewentualnych pytań.
—
Przeczytaj także: Jak zacząć rozmowę z zimnym leadem?
