Prawidłowa klasyfikacja leadów sprzedażowych pozwoli Ci opracować strategię działania i dopasować ofertę do oczekiwań oraz wymagań. Znajomość potrzeb klientów na różnym etapie to klucz do realizacji założonych wyników sprzedażowych.
Zimny lead – co to?
Zimny lead (ang. cold lead) to osoba niezainteresowana ofertą, a często nawet nie znająca firmy i dostarczanych rozwiązań. Zimne leady nie są potencjalnymi klientami, ale istnieje możliwość, że mogą się nimi stać w przyszłości. Część handlowców postrzega zimne leady jako stratę czasu z małą szansą powodzenia – takie nastawienie to błąd. Każdy kontakt z klientem to dla Ciebie okazja do sprzedaży i zbudowania długoterminowej relacji.
Jak pracować z zimnym leadem? Komunikacja wymaga tzw. rozgrzania. Osoba najpierw dołącza do grupy ciepłych leadów (osoby świadome produktu, ale jeszcze niegotowe do zakupu), a później gorących (klienci gotowi do zakupu). Dopiero, kiedy zna Twoją firmę i ufa marce oraz ma świadomość potrzeby rozwiązania możesz rozpocząć proces dążenia do zamknięcia transakcji.
Głównym celem pracy z zimnym leadem jest przeniesienie klienta na następny etap ścieżki zakupowej.
Pierwsze kroki w kontakcie z zimnym leadem
W kontakcie z osobą, która nie zna firmy i nie jest zainteresowana produktem warto opracować plan działania. Wskazany jest brak pośpiechu, ale należy wykazać się konsekwencją i systematycznością.
Pierwszy telefon to wstęp do… kolejnej rozmowy. Zacznij od przedstawienia się. Podaj imię i nazwisko, nazwę firmy oraz cel rozmowy. Możesz zaprosić osobę na spotkanie albo umówić się na kolejną rozmowę, podczas której przedstawisz ofertę firmy. Poinformuj, ile czasu może zająć przyszła rozmowa oraz ustal termin dogodny dla osoby. Nie zabieraj dużo czasu – 15-20 minut wystarczy na pierwszą rozmowę.
Podczas pierwszego kontaktu zapytaj również o sytuację klienta – działalność firmy, spotykane problemy czy ogólną sytuację gospodarczą. Nawiąż do ważnych wydarzeń w branży oraz zmian. Pokażesz, że znasz podstawowe problemy klienta i jesteś członkiem wewnętrznej grupy. Krótka, ogólna rozmowa pozwoli Ci również uzyskać ważne informacje i wyczuć, jakie problemy może mieć klient, np. na jakim etapie rozwoju jest obecnie, czy planuje ekspansję itp.
Jak prowadzić kolejną rozmowę?
Upewnij się, że klient jest w pełni skupiony na rozmowie. Następny krok to przedstawienie planu, dzięki któremu osoba po drugiej stronie poczuje się pewniej. Zapytaj o bieżącą sytuację firmy, wyzwania i potencjalne szanse oraz plany rozwoju. Im więcej informacji uda Ci się uzyskać, tym większa szansa na dopasowanie oferty do realnych potrzeb. Zadając pytania i kierując rozmową nawiązuj do obszarów, w których działasz. Po poznaniu problemów i wyzwań osoby, z którą rozmawiasz masz szansę przedstawić rozwiązania w postaci oferowanego produktu.
Umów się na kolejną rozmowę. Pamiętaj, że nie zawsze osoba, z którą rozmawiasz podejmuje ostateczną decyzję. Zaproś na spotkanie wszystkie osoby, które biorą udział w procesie decyzyjnym. Dobry pomysł to spotkanie w siedzibie firmy. Rozmowa twarzą w twarz buduje relacje i pozwala odczytywać również komunikację niewerbalną.
Jeżeli osoba nie chce się na razie spotykać, prześlij materiały drogą mailową. Wskaż najważniejsze elementy w ofercie. Unikaj jeszcze podawania ostatecznej ceny. Nawet jeżeli osoba nie poprosiła o materiały, wyślij maila. Warto, żeby kontakt do firmy został w przestrzeni osoby rozmawiającej. Być może przypomni sobie o rozwiązaniu oraz rozmowie za jakiś czas i będzie szukać kontaktu do Ciebie.
Osoba nie wróciła z odpowiedzią? Przypomnij się telefonicznie za jakiś czas, np. tydzień i zapytaj, czy rozmówca miał już szansę zapoznać się z materiałami.
