Jak sprzedawać rozwiązania IT dla firm?

Sprzedaż w IT wymaga przede wszystkim dużej wiedzy o produkcie i rynku. Skuteczny handlowiec to również specjalista stanowiący wartościowego rozmówcę dla osoby zarządzającej działem IT. Równocześnie musi umieć dopasować język komunikacji także do klientów mniej świadomych narzędzi. Jak sprzedawać rozwiązania IT dla firm? O czym warto pamiętać w procesie sprzedaży?
Rozpoznaj potrzeby nabywców 

Każdy proces sprzedaży zaczyna się od rozpoznania potrzeb nabywców. Większość klientów trafia do firmy z konkretnym problemem szukając rozwiązania. Duża świadomość sprawia, że handlowiec musi wykazać się ekspercką wiedzą. Klienci często oczekują technicznej rozmowy i doradztwa, a także możliwości dopasowania rozwiązania do indywidualnych potrzeb. Rolą handlowca jest pokazanie rzeczywistych korzyści płynących z wdrożenia produktu oraz zaproponowanie rozwiązania szytego na miarę. 

Zadbaj o customer experience 

Customer experience odgrywa dużą rolę nie tylko podczas poszukiwania klienta, ale również utrzymania. Handlowiec dba o wszystkie punkty styku klienta z organizacją przez całą podróż aż do momentu zakończenia korzystania z produktu. Customer experience to dużo więcej niż spersonalizowana oferta czy funkcjonalny produkt. W branży IT równie ważne są doradczo-partnerskie relacje, które pokazują firmę, jako grupę specjalistów realnie zainteresowanych wsparciem klienta. 

Doradzaj i wykaż się specjalistyczną wiedzą

Sprzedając rozwiązania IT najczęściej spotkasz się z osobą posiadającą dużą wiedzę o produkcie, konkurentach oraz alternatywnych możliwościach rozwiązania problemu. Szefowie działów IT szukają w przedstawicielach firmy partnerów do merytorycznej, a często również technicznej rozmowy. Chcą mieć przekonanie, że druga strona rozumie ich problem i rzeczywiście wie, w jaki sposób znaleźć rozwiązanie. Osoby na kierowniczych stanowiskach w IT często mają analityczne umysły nastawione na realizację celu. Nie lubią ukrywania i zatajania informacji, a perswazja oraz klasyczne metody sprzedawców mają niewielką skuteczność. 

Rzetelnie opowiadaj nie tylko o korzyściach, ale również ryzyku i zagrożeniach związanych z wdrożeniem produktu. Wspieraj klienta również na etapie użytkowania.  

Dopasuj język komunikacji do odbiorcy 

Nie zawsze jednak klient będzie specjalistą w branży IT. Szczególnie w małych organizacjach po stronie klienta może stać osoba niezwiązana z branżą posiadająca niewielką wiedzę. Pamiętaj, że rozwiązania IT mogą wydawać się skomplikowane dla laików. Umiejętność dopasowania języka komunikacji do osoby pozwala dopiąć transakcję wśród różnych grup klientów. Sprawdza się również, kiedy większość rozmów odbywa się ze specjalistą, ale na pewnym etapie dołącza na przykład prezes firmy, który na co dzień nie zajmuje się rozwiązaniami IT. 

Bądź cierpliwy

Proces sprzedaży w branży IT trwa nawet ponad pół roku. Jedno spotkanie to zdecydowanie za mało, żeby klient podjął decyzję tym bardziej, że w proces zaangażowanych jest zazwyczaj kilka osób. W praktyce im więcej członków zespołu bierze udział, tym dłużej trwa dopięcie transakcji. Na wydłużenie procesu wpływa również duża dynamika rynku. Systematycznie powstają nowe rozwiązania, które mogą zwracać uwagę klientów i odciągać ich od sfinalizowania umowy, a następnie wdrożenia rozwiązania. 

Kim jest dobry sprzedawca w branży IT?

Dobry sprzedawca w IT musi wykazać się bardzo dobrą znajomością produktu. Duża specjalizacja branży sprawia, że nawet niewielkie braki wiedzy mogą wpłynąć na decyzję o rozpoczęciu współpracy i nadwyrężyć wizerunek organizacji. 

Dobry handlowiec to nie tylko specjalista z szeroką wiedzą o produkcie i rynku, ale również sprzedawca. Powinien więc wykazywać się umiejętnościami komunikacji oraz łatwością nawiązywania i utrzymywania relacji. Empatia, naturalna ciekawość drugiego człowieka i odpowiedzialność pomagają w realizacji założonych celów. Handlowiec musi umieć słuchać i wyłapywać nawet drobne sugestie. W IT mniejsze znaczenie ma znajomość technik perswazji, negocjacji czy zewnętrzny wizerunek. 

Total
5
Shares
Poprzedni wpis

Na świecie jest coraz cieplej, a ludzi jest coraz więcej. W jaki sposób zmiany klimatyczne i demograficzne wpłyną na społeczeństwo i gospodarkę?

Następny Wpis

Mroczny klimat dla fanów mocnych wrażeń. Premiera gry Bloodhound już wkrótce

Powiązane wpisy

Znamy premierę gry Drill Deal – Oil Tycoon

Manager Games, wydawca i producenta gier wideo, wybrał datę premiery Drill Deal – Oil Tycoon. Gra z gatunku tycoon zadebiutuje 9 marca. Spółka pracuje jednocześnie nad swoim flagowym projektem Car Mechanic Manager 2023 oraz Bicycle Mechanic Simulator, City Rebuilder, Russian Diamond Mine Manager i Depth Tycoon.
Więcej

SXO – czym jest i dlaczego warto wdrożyć w firmie?

Kompleksowe podejście do marketingu w sieci to obecnie punkt obowiązkowy w strategiach działania nie tylko sklepów internetowych, ale firm funkcjonujących niemal w każdej branży. Coraz więcej ekspertów zwraca uwagę na korzyści płynące z wykorzystania SEO i UX. Pozycjonowanie w wyszukiwarkach w połączeniu z doświadczeniami i wrażeniami użytkowników pozwala osiągać lepsze wyniki, maksymalizować cele i zyski.
Więcej
Dołącz do naszej
Nefs.pl dostarcza praktyczne informacje, sprawdzone analizy, podstawy inwestowania i ciekawostki z rynku.
społeczności
Dołącz do naszego
Nefs.pl dostarcza praktyczne informacje, sprawdzone analizy, podstawy i ciekawostki.
NewsletterA