Budowanie relacji z klientami online jest nieco trudniejsze, ale wciąż możliwe. Rzeczywistość zmienia się, a rynek musi odpowiadać na potrzeby klientów, którzy coraz chętniej sięgają po wirtualne formy komunikacji. Warto pamiętać, że skupienie uwagi klienta przez Internet jest jedną z trudniejszych, ale kluczowych kwestii.
1. Spotkanie bez celu
Klienci mają ograniczony czas. Prawidłowa klasyfikacja leadów sprzedażowych pozwoli opracować strategię działania i dopasować ofertę do oczekiwań oraz wymagań. Znajomość potrzeb klientów na różnym etapie to klucz do realizacji założonych wyników sprzedażowych. W kontakcie z osobą, która nie zna firmy i nie jest zainteresowana produktem warto opracować plan działania. Wskazany jest brak pośpiechu, ale równocześnie należy wykazać się konsekwencją i systematycznością. Spotkanie online zaplanuj dopiero w momencie, kiedy masz pewność, że znane są oczekiwania oraz potrzeby klienta.
2. Brak planu spotkania oraz interakcji
Podczas spotkania nie marnuj czasu klienta. Brak planu i konkretnych informacji do przekazania zmniejsza szansę na sukces transakcji. Klient szuka rozwiązań, które realnie rozwiążą problem. Dobre spotkanie przebiega według założonego planu. Pokazywanie prezentacji o historii firmy, misji czy szerokiej oferty to informacje, które osoba może samodzielnie znaleźć na stronie internetowej. Skup się na korzyściach dla klienta i przedstaw kolejne kroki współpracy.
Warto, żeby spotkanie nie było monologiem handlowca. Klient traci uwagę szybciej niż podczas spotkania twarzą w twarz. Systematycznie włączaj drugą stronę do rozmowy, np. poprzez zadawanie pytań. Prezentacja powinna być prosta i nie zawierająca dużej ilości rozpraszających informacji. W wielu przypadkach wystarczy jedno – kilka zdań, a często nawet zdjęcia czy grafiki na slajd.
3. Narzędzia niedopasowane do klienta
Na rynku dostępnych jest wiele narzędzi umożliwiających komunikację online. Microsoft Teams, Zoom, Click Meeting… przed spotkaniem warto zapytać klienta z jakiego narzędzia korzysta na co dzień i dopasować się do rozwiązania. Niektóre osoby mogą odebrać konieczność skorzystania z nowej aplikacji jako dodatkową trudność.
4. Brak przygotowania sprzedawcy
Niektórzy handlowcy nie czują się pewnie podczas spotkania online. Rozmowa przez kamerkę wciąż nie jest odbierana jako naturalna część pracy. Dużym błędem jest brak przygotowania do spotkania. Zacznij od zadbania o własny strój. Część sprzedawców jest przekonana, że skoro pole widzenia jest ograniczone, nie ma sensu ubierać się tak, jak podczas spotkania na żywo. Tymczasem nawet drobne szczegóły składają się na cały obraz. Warto ubrać się profesjonalnie i stosownie do atmosfery spotkania.
Kolejny punkt to przygotowanie tła. Zadbaj o otoczenie, które nie będzie rozpraszało klienta. Najlepiej, żeby było jednolite bez dodatkowych ozdób odciągających od głównego tematu rozmowy. Efekt pogarsza również słabej jakości oświetlenie.
Obowiązkowy element to spokojne otoczenie pozbawione dodatkowych dźwięków i szumów. Pokój współdzielony z innymi pracownikami czy domowy salon z odgłosami wydawanymi przez dzieci czy zwierzęta to nie są dobre miejsca do prowadzenia profesjonalnej rozmowy. Klient może odebrać to jako brak szacunku.
