Fundusze nie szukają osób i spółek, którym będą delegować konkretne zadania. Relacje pomiędzy funduszem a startupem przypominają zależności partnerskie. Inwestorzy współpracują z founderem i zespołem udzielając wiedzy merytorycznej oraz wsparcia finansowego. Startup musi wykazać się inicjatywą oraz zaangażowaniem od pierwszego spotkania. Founder powinien pokazać, że zna biznes i branżę od A do Z, a przedstawiony pomysł ma rzeczywiste szanse powodzenia. Wsparcie funduszu jest niezbędne do szybszej realizacji projektu oraz osiągnięcia efektu skali i zajęcia pozycji lidera.
Pitch deck, czyli wstęp do rozmowy
Pitch deck ma przekonać inwestorów do zaangażowania kapitału w pomysł. Odpowiednio przygotowany przedstawia kluczowe informacje o spółce. Każdy pitch deck wygląda nieco inaczej odpowiadając specyfice firmy i projektowi. Istnieje jednak kilka elementów, które zawsze warto wziąć pod uwagę, m.in. problem, który rozwiązuje produkt, grupa docelowa, model biznesowy czy konkurencja. Potwierdzone i rzetelne dane na temat potencjału i dynamiki rynku, konkurencji oraz oferowanego rozwiązania mogą przekonać inwestorów do zaangażowania kapitału.
Członek funduszu zapoznaje się pitch deckiem i określa, czy biznes wpasowuje się w realizowaną strategię inwestycyjną. Jeżeli spółka spełnia kryteria, przedstawiciele zostają zaproszeni na pierwszą rozmowę. Doświadczone fundusze działające na rynku od kilku lat oraz posiadające rozbudowane portfolio projektów angażują się średnio w 1-2 proc. przesłanych zgłoszeń.
Pierwsza rozmowa z funduszem
Dobry founder inspiruje, zaraża energią i wyznacza kierunki rozwoju firmy. Pierwsza rozmowa w dużej mierze opiera się na umiejętnościach założyciela, który nie tylko wyznacza planh rozwoju, ale pełni również rolę handlowca i sprzedawcy. Większość inwestorów zwraca uwagę, że jeżeli nie jest w stanie zarazić ich do pomysłu, nie będzie również potrafił sprzedać produktu docelowym klientom.
Funder powinien wykazać się umiejętnością wyznaczenia kolejnych kroków, inspirować i rozpoznawać talenty członków zespołu. Równocześnie musi reagować na zmiany i wdrażać nowe plany rozwoju. Inwestorzy doceniają doświadczenie w pracy albo prowadzeniu startupu. Wiele lat przepracowanych w dużej firmie czy międzynarodowej korporacji nie świadczy o tym, że osoba odnajdzie się w dynamicznym środowisku startupu.
Do rozmowy z funduszem należy się przygotować. Founder musi pokazać, że oprócz zaangażowania i chęci rozwoju ma również szeroką wiedzę o produkcie i rynku. Część założycieli udziela podczas rozmowy mało konkretnych odpowiedzi wychodząc z założenia, że wszystkie dane znajdują się w pitch decku i nie ma sensu ich powtarzać. Niektórzy nie są w stanie przytoczyć podstawowych wyników czy prognoz finansowych. Tymczasem inwestorzy szukają punktów zaczepienia do zdobycia większej ilości informacji oraz rozwinięcia interesujących ich zagadnień.
Przed rozmową warto ponownie przeanalizować cały pomysł i znaleźć słabe strony. Podczas spotkania z pewnością nie wszystkie pytania będą wygodne i proste w odpowiedzi. Founder musi przygotować się na to, że zasadność rozwiązania, modelu biznesowego czy technologii zostanie podważona. Do rozmowy w funduszem można przygotować się na zasadzie nieco podobnej do ubiegania się o pracę. Pitch deck to CV zawierające podsumowanie najważniejszych informacji, ale to rozmowa rekrutacyjna ma duże znaczenie. Rekruter zawsze zapyta o doświadczenie i obowiązki na poprzednim stanowisku, a inwestor o model biznesowy, konkurencję, rynek, zespół czy plany rozwoju.
