Czym jest lejek marketingowy?
Lejek marketingowy, inaczej nazywany również sprzedażowym czy zakupowym, to schemat przedstawiający relację klienta z marką. Obejmuje pierwszy kontakt polegający na zetknięciu i prowadzi aż do transakcji, a następnie zachowań posprzedażnych.
Model jest nazywany lejkiem, ponieważ przypomina naczynie – na samej górze jest najszerszy, a na dole najwęższy. Im niższej, tym mniejsza liczba odbiorców.
Etapy lejka zakupowego
Zazwyczaj lejek marketingowy składa się z czterech albo pięciu etapów, a do opisania wykorzystuje się klasyczny model AIDA (ang. Attention, Interest, Desire, Action). Coraz częściej dodawany jest piąty element – Satisfaction.
- Budowanie świadomości (attention) – na samej górze, w najszerszym punkcie, znajduje się największa liczba przedstawicieli grupy, są to osoby mające pierwszy kontakt z marką. Wcześniej nie znały firmy ani nie miały świadomości potrzeby oferowanego produktu.
- Zainteresowanie (interest) – na kolejny etapie odbiorca zna już markę oraz ma świadomość problemu i zaczyna szukać rozwiązania.
- Pożądanie (desire) – osoby są już zainteresowane zakupem, ale wciąż brakuje im ostatecznego przekonania do zakupu.
- Zakup (action) – następnie odbiorca staje się klientem i przechodzi do etapu transakcji. Sprawdza szczegółowe możliwości i dokonuje zakupu.
- Satysfakcja (satisfaction) – coraz częściej do etapów dodaje się satysfakcję z dokonania zakupu oraz utrzymanie klienta w bazie lojalnych odbiorców.
Korzyści ze znajomości lejka
Znajomość lejka marketingowego pozwala opracować strategię działania dopasowaną do konkretnej grupy klientów. Odbiorcy na różnych etapach procesu zakupowego potrzebują innych materiałów oraz bodźców, np. osoba, która znajduje się na samym szczycie lejka nie szuka informacji na temat dostawy czy nawet ceny. Tymczasem dla klienta rozważającego zakupu to podstawowe dane.
Warto pamiętać, że droga każdego klienta prezentuje się inaczej. Odbiorcy często wracają do minionych etapów czy przeskakują kolejne. Model pozwala jednak lepiej zrozumieć podróż zakupową, ale nie jest jej odzwierciedleniem 1:1.
Główne działania marketingowe na etapach lejka
- Budowanie świadomości
Na pierwszym etapie lejka marketingowego rolą działań podejmowanych przez firmę jest uświadomienie klientowi potrzeby oraz faktu istnienia rozwiązania. Podstawa to poznanie grupy docelowej oraz pożądanych sposobów komunikacji.
Popularne działania:
- aktywność w mediach społecznościowych,
- współpraca z influencerami,
- optymalizacja strony pod SEO,
- reklama telewizyjna i radiowa,
- reklamy online, np. Google Ads,
- content marketing.
- Zainteresowanie
Klient zaczyna szukać głębiej. Warto przygotować zbiór działań, które przekonają odbiorcę o słuszności zainteresowania. Klient zaczyna spędzać czas na stronie internetowej czy wchodzi do sklepu stacjonarnego. Wciąż rozważa i szuka opcji dla siebie.
Popularne działania:
- UX strony internetowej,
- szybkość ładowania strony,
- design sklepu stacjonarnego,
- opinie innych klientów o produkcie czy usłudze,
- case studies,
- merytoryczne e-booki, opisy produktów.
- Pożądanie
Klient jest gotowy do zakupu, ale wciąż się waha. Celem działań marketingowych jest zaprezentowanie bodźca, który skłoni osobę do transakcji.
Popularne działania:
- newsletter z oglądanymi produktami,
- zniżki i rabaty,
- remarketing,
- wygasające okazje,
- atrakcyjne opcje wysyłki.
- Zakup
Podjęcie decyzji o zakupie jest powodem do radości, ale to jeszcze nie koniec kontaktu z klientem. Kolejny cel to sprawienie, żeby proces przebiegł zgodnie z oczekiwaniami.
Popularne działania:
- regularny kontakt aż do otrzymania produktu przez klienta,
- prośba o wystawienie opinii,
- atrakcyjne formy zwrotu i reklamacji.
- Satysfakcja i lojalność
Ostatni etap rozumiany jest jako satysfakcja z zakupu oraz przekształcenie klienta w lojalnego odbiorcę. Nowoczesny marketing wychodzi dużo dalej niż transakcja zakończona sukcesem. Zestaw kolejnych działań powinien pokazać klientom, że wciąż są ważni i mogą liczyć na dodatkowe benefity.
Popularne działania:
- karty lojalnościowe,
- specjalne zniżki i rabaty,
- darmowe dostawy,
- bezpłatne zwrotu,
- dodatki do zamówienia,
- dostęp do przedsprzedaży,
- dedykowana grupa w mediach społecznościowych.
