fbpx

Lejek marketingowy, czyli jak zrozumieć zakupową podróż klienta

Avatar photo
Pojęcie lejku marketingowego regularnie pojawia się przy okazji poradników dotyczących sprzedaży czy marketingu. Model przedstawia podróż klienta – od nieznajomości marki, przez zakup aż po satysfakcję i lojalność. Lejek umożliwia lepsze zrozumienie postaw klientów i dopasowanie działań do zmiennych potrzeb oraz oczekiwań.
Czym jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy, inaczej nazywany również sprzedażowym czy zakupowym, to schemat przedstawiający relację klienta z marką. Obejmuje pierwszy kontakt polegający na zetknięciu i prowadzi aż do transakcji, a następnie zachowań posprzedażnych.

Model jest nazywany lejkiem, ponieważ przypomina naczynie – na samej górze jest najszerszy, a na dole najwęższy. Im niższej, tym mniejsza liczba odbiorców.

Etapy lejka zakupowego

Zazwyczaj lejek marketingowy składa się z czterech albo pięciu etapów, a do opisania wykorzystuje się klasyczny model AIDA (ang. Attention, Interest, Desire, Action).  Coraz częściej dodawany jest piąty element – Satisfaction.

  1. Budowanie świadomości (attention) – na samej górze, w najszerszym punkcie, znajduje się największa liczba przedstawicieli grupy, są to osoby mające pierwszy kontakt z marką. Wcześniej nie znały firmy ani nie miały świadomości potrzeby oferowanego produktu. 
  2. Zainteresowanie (interest) – na kolejny etapie odbiorca zna już markę oraz ma świadomość problemu i zaczyna szukać rozwiązania. 
  3. Pożądanie (desire) – osoby są już zainteresowane zakupem, ale wciąż brakuje im ostatecznego przekonania do zakupu. 
  4. Zakup (action) – następnie odbiorca staje się klientem i przechodzi do etapu transakcji. Sprawdza szczegółowe możliwości i dokonuje zakupu.
  5. Satysfakcja (satisfaction) – coraz częściej do etapów dodaje się satysfakcję z dokonania zakupu oraz utrzymanie klienta w bazie lojalnych odbiorców.  
Korzyści ze znajomości lejka   

Znajomość lejka marketingowego pozwala opracować strategię działania dopasowaną do konkretnej grupy klientów. Odbiorcy na różnych etapach procesu zakupowego potrzebują innych materiałów oraz bodźców, np. osoba, która znajduje się na samym szczycie lejka nie szuka informacji na temat dostawy czy nawet ceny. Tymczasem dla klienta rozważającego zakupu to podstawowe dane. 

Warto pamiętać, że droga każdego klienta prezentuje się inaczej. Odbiorcy często wracają do minionych etapów czy przeskakują kolejne. Model pozwala jednak lepiej zrozumieć podróż zakupową, ale nie jest jej odzwierciedleniem 1:1.  

Główne działania marketingowe na etapach lejka 
  1. Budowanie świadomości 

Na pierwszym etapie lejka marketingowego rolą działań podejmowanych przez firmę jest uświadomienie klientowi potrzeby oraz faktu istnienia rozwiązania. Podstawa to poznanie grupy docelowej oraz pożądanych sposobów komunikacji. 

Popularne działania: 

  • aktywność w mediach społecznościowych, 
  • współpraca z influencerami, 
  • optymalizacja strony pod SEO, 
  • reklama telewizyjna i radiowa, 
  • reklamy online, np. Google Ads, 
  • content marketing. 
  1. Zainteresowanie 

Klient zaczyna szukać głębiej. Warto przygotować zbiór działań, które przekonają odbiorcę o słuszności zainteresowania. Klient zaczyna spędzać czas na stronie internetowej czy wchodzi do sklepu stacjonarnego. Wciąż rozważa i szuka opcji dla siebie. 

Popularne działania: 

  • UX strony internetowej, 
  • szybkość ładowania strony, 
  • design sklepu stacjonarnego, 
  • opinie innych klientów o produkcie czy usłudze, 
  • case studies, 
  • merytoryczne e-booki, opisy produktów. 
  1. Pożądanie 

Klient jest gotowy do zakupu, ale wciąż się waha. Celem działań marketingowych jest zaprezentowanie bodźca, który skłoni osobę do transakcji. 

Popularne działania: 

  • newsletter z oglądanymi produktami, 
  • zniżki i rabaty, 
  • remarketing,
  • wygasające okazje, 
  • atrakcyjne opcje wysyłki.
  1. Zakup 

Podjęcie decyzji o zakupie jest powodem do radości, ale to jeszcze  nie koniec kontaktu z klientem. Kolejny cel to sprawienie, żeby proces przebiegł zgodnie z oczekiwaniami. 

Popularne działania: 

  • regularny kontakt aż do otrzymania produktu przez klienta, 
  • prośba o wystawienie opinii, 
  • atrakcyjne formy zwrotu i reklamacji. 
  1. Satysfakcja i lojalność 

Ostatni etap rozumiany jest jako satysfakcja z zakupu oraz przekształcenie klienta w lojalnego odbiorcę. Nowoczesny marketing wychodzi dużo dalej niż transakcja zakończona sukcesem. Zestaw kolejnych działań powinien pokazać klientom, że wciąż są ważni i mogą liczyć na dodatkowe benefity. 

Popularne działania:

  • karty lojalnościowe, 
  • specjalne zniżki i rabaty, 
  • darmowe dostawy, 
  • bezpłatne zwrotu, 
  • dodatki do zamówienia, 
  • dostęp do przedsprzedaży, 
  • dedykowana grupa w mediach społecznościowych.  
Total
1
Shares
Poprzedni wpis

Polskie firmy nie wykorzystują potencjału chmury

Następny Wpis

Jaki był pierwszy kwartał nowego roku na rynku venture capital w Polsce?

Powiązane wpisy

Wesele w McDonald’s?

McDonald’s, międzynarodowa amerykańska sieć fast- food wprowadza nową, całkiem oryginalną ofertę — menu ślubne w formie cateringu. Nowy pomysł testowany jest na razie tylko w Dżakarcie, stolicy Indonezji. Niewykluczone jednak, że sieć rozszerzy tę opcję na inne kraje. Według nieoficjalnych doniesień kolejnym miejscem, w którym będzie wprowadzone weselne menu, będą Stany Zjednoczone.
Avatar photo
Więcej

Dane walutą przyszłości, ale klienci niechętnie dzielą się informacjami

Dane nazywane są walutą przyszłości. Marki chętnie proszą klientów o różne informacje pozwalające na skuteczną personalizację ofert czy pozycjonowanie produktów. W Internecie dane o użytkownikach są zbierane niemal na każdym kroku. Marki mogą dopasowywać działania marketingowe do preferencji konkretnej osoby. Kluczowe jest nie tylko zbieranie danych, ale również ich analiza.
Avatar photo
Więcej