Rozpoznaj potrzeby nabywców
Każdy proces sprzedaży zaczyna się od rozpoznania potrzeb nabywców. Większość klientów trafia do firmy z konkretnym problemem szukając rozwiązania. Duża świadomość sprawia, że handlowiec musi wykazać się ekspercką wiedzą. Klienci często oczekują technicznej rozmowy i doradztwa, a także możliwości dopasowania rozwiązania do indywidualnych potrzeb. Rolą handlowca jest pokazanie rzeczywistych korzyści płynących z wdrożenia produktu oraz zaproponowanie rozwiązania szytego na miarę.
Zadbaj o customer experience
Customer experience odgrywa dużą rolę nie tylko podczas poszukiwania klienta, ale również utrzymania. Handlowiec dba o wszystkie punkty styku klienta z organizacją przez całą podróż aż do momentu zakończenia korzystania z produktu. Customer experience to dużo więcej niż spersonalizowana oferta czy funkcjonalny produkt. W branży IT równie ważne są doradczo-partnerskie relacje, które pokazują firmę, jako grupę specjalistów realnie zainteresowanych wsparciem klienta.
Doradzaj i wykaż się specjalistyczną wiedzą
Sprzedając rozwiązania IT najczęściej spotkasz się z osobą posiadającą dużą wiedzę o produkcie, konkurentach oraz alternatywnych możliwościach rozwiązania problemu. Szefowie działów IT szukają w przedstawicielach firmy partnerów do merytorycznej, a często również technicznej rozmowy. Chcą mieć przekonanie, że druga strona rozumie ich problem i rzeczywiście wie, w jaki sposób znaleźć rozwiązanie. Osoby na kierowniczych stanowiskach w IT często mają analityczne umysły nastawione na realizację celu. Nie lubią ukrywania i zatajania informacji, a perswazja oraz klasyczne metody sprzedawców mają niewielką skuteczność.
Rzetelnie opowiadaj nie tylko o korzyściach, ale również ryzyku i zagrożeniach związanych z wdrożeniem produktu. Wspieraj klienta również na etapie użytkowania.
Dopasuj język komunikacji do odbiorcy
Nie zawsze jednak klient będzie specjalistą w branży IT. Szczególnie w małych organizacjach po stronie klienta może stać osoba niezwiązana z branżą posiadająca niewielką wiedzę. Pamiętaj, że rozwiązania IT mogą wydawać się skomplikowane dla laików. Umiejętność dopasowania języka komunikacji do osoby pozwala dopiąć transakcję wśród różnych grup klientów. Sprawdza się również, kiedy większość rozmów odbywa się ze specjalistą, ale na pewnym etapie dołącza na przykład prezes firmy, który na co dzień nie zajmuje się rozwiązaniami IT.
Bądź cierpliwy
Proces sprzedaży w branży IT trwa nawet ponad pół roku. Jedno spotkanie to zdecydowanie za mało, żeby klient podjął decyzję tym bardziej, że w proces zaangażowanych jest zazwyczaj kilka osób. W praktyce im więcej członków zespołu bierze udział, tym dłużej trwa dopięcie transakcji. Na wydłużenie procesu wpływa również duża dynamika rynku. Systematycznie powstają nowe rozwiązania, które mogą zwracać uwagę klientów i odciągać ich od sfinalizowania umowy, a następnie wdrożenia rozwiązania.
Kim jest dobry sprzedawca w branży IT?
Dobry sprzedawca w IT musi wykazać się bardzo dobrą znajomością produktu. Duża specjalizacja branży sprawia, że nawet niewielkie braki wiedzy mogą wpłynąć na decyzję o rozpoczęciu współpracy i nadwyrężyć wizerunek organizacji.
Dobry handlowiec to nie tylko specjalista z szeroką wiedzą o produkcie i rynku, ale również sprzedawca. Powinien więc wykazywać się umiejętnościami komunikacji oraz łatwością nawiązywania i utrzymywania relacji. Empatia, naturalna ciekawość drugiego człowieka i odpowiedzialność pomagają w realizacji założonych celów. Handlowiec musi umieć słuchać i wyłapywać nawet drobne sugestie. W IT mniejsze znaczenie ma znajomość technik perswazji, negocjacji czy zewnętrzny wizerunek.
