Nietrafiona rekrutacja to duży koszt dla firmy, na który składa się proces poszukiwania i zatrudnienia kandydata, wynagrodzenie, stracony czas i możliwości. Szacuje się, że w większych organizacjach jest to nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych. Przemyślana rekrutacja pozwala uniknąć błędów i znaleźć osobę, która dopasuje się do rzeczywistych oczekiwań firmy. Nie zawsze cechy kandydata pożądane przez konkurencję znajdują odzwierciedlenie w strukturze innej organizacji.
Kompetencje kandydata a proces sprzedaży w firmie
Znajomość własnego procesu sprzedaży zwiększa skuteczność rekrutacji w wśród sprzedawców. Dobra praktyka to zbadanie, jakie kompetencje mogą zostać rozwinięte u pracowników już zatrudnionych poprzez szkolenia. Włączenie do zespołu nowej osoby wiąże się z koniecznością wdrożenia. Im bardziej kompetencje i doświadczenie osoby będą oddalone od specyfiki organizacji, tym więcej czasu i zasobów trzeba poświęcić.
Niezgodności mogą wystąpić m.in. w obszarze rozliczeń za wyniki, oporów w realizacji konkretnych zadań czy wykorzystywanych wcześniej technik działania. Doświadczenie sprzedawcy może równocześnie być szansą i zagrożeniem.
Każda firma ma specyficzny proces sprzedaży. W niektórych branżach niezbędna jest duża odporność na odmowę, w innych liczy się umiejętność komunikacji z urzędnikami, a w jeszcze kolejnych umiejętność wykorzystania wiedzy merytorycznej w wycenie. Nie każdy sprzedawca potrafi szybko i skutecznie dopasować się do nowych oczekiwań. Często mimo wielu lat na rynku brakuje doświadczenia i kompetencji w obszarach, które są kluczowe dla realizacji celów w nowej organizacji.
Cechy dobrego sprzedawcy
Idealny sprzedawca? Nie istnieje. Warto wiedzieć, że ten zawód wiąże się z koniecznością dużej elastyczności. Sprzedawcy to z natury osoby komunikatywne i umiejące budować relacje. Potrafią zadbać o pierwsze wrażenie również poprzez wygląd – ubiór dopasowany do klienta i branży, miłą aparycję czy ogólną schludność oraz wizerunek profesjonalisty.
Cechy dobrego sprzedawcy:
- komunikatywność,
- empatia,
- umiejętność budowania i utrzymania relacji,
- ciekawość w kontakcie,
- nastawienie na realizację celów,
- odporność na stres i presję,
- determinacja,
- aktywność i zaangażowanie,
- samodyscyplina,
- aktywne słuchanie,
- odpowiedzialność,
- wewnętrzne ambicje do realizacji celów,
- umiejętność rozwiązania konfliktów.
Sprzedawca musi dobrze znać produkt oraz branżę. W procesie sprzedaży niezbędna jest umiejętność argumentacji oraz dopasowanie stosowanych technik do konkretnego klienta. Dobry sprzedawca ma szeroką wiedzę o typach osobowości, zachowaniach klientów oraz procesie podejmowania decyzji w różnych warunkach. Ważny element to umiejętność prezentacji nie tylko produktu, ale również własnej osoby. Sprzedawca musi jednak pamiętać, że to klient stoi w centrum zainteresowania. Powinien umieć słuchać i rozpoznawać nawet głęboko ukryte przekonania oraz potrzeby drugiej strony. Dobry sprzedawca zna techniki negocjacji i perswazji oraz skutecznie radzi sobie z obiekcjami klientów.
W praktyce nie istnieje kandydat, który spełnia wszystkie oczekiwania i cechy. Jeszcze przed rozpoczęciem rekrutacji wskaż kluczowe aspekty dla działania firmy i pamiętaj o nich w trakcie rozmów z kandydatami. Pozostałe braki kompetencyjne można uzupełnić podczas szkoleń wewnętrznych czy zewnętrznych. W każdej rekrutacji liczy się również dopasowanie do kultury organizacyjnej, panujących zasad, a także cech zespołu.
