Robert Cialdini to profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie specjalizujący się w psychologii społecznej. Publikacja Wywieranie wpływu na ludzi to efekt ponad 15 lat pracy i badań naukowych. Bestsellerowa pozycja cieszy się dużym uznaniem nie tylko w środowisku psychologicznym, ale również biznesowym.
1. Zasada wzajemności
Zasada wzajemności mówi o rewanżu w sytuacji, gdy osoba otrzymała od kogoś prezent materialny albo niematerialny, np. wsparcie psychiczne w trudnej chwili.
Reguła zakłada, że obdarowanie osoby albo wykonanie dla niej przysługi zwiększa szansę na budowę długofalowych relacji.
Wzajemność jest głęboko wpisana w kulturę społeczną niemal na całym świecie. Jesteśmy
uczeni od dziecka, że za podarunek, wsparcie czy przysługę należy się odwdzięczyć. Rezygnacja z ogólnie przyjętej reguły wiąże się ze społeczną dezaprobatą, a nawet wykluczeniem. Jedna z najsilniejszych zasad, często pokonuje inne, nawet racjonalne, czynniki.
Zasada wzajemności to również oferowanie ustępstwa za ustępstwo. W praktyce polega na próbie uzyskania większego efektu niż w rzeczywistości zakładano, a następnie zastosowaniu ustępstwa do mniejszej wielkości. Druga strona również czuje się zobowiązana nieco odpuścić.
W marketingu zasada wzajemności to głównie wręczanie darmowych gadżetów, próbek czy rabatów. Ustępstwa często wykorzystywane są podczas negocjacji i omawiania warunków kontraktów.
2. Zasada społecznego dowodu słuszności
Ludzie biorą pod uwagę zdanie i zachowania innych osób. Społeczny dowód słuszności zakłada, że jeżeli inne osoby podjęły taką decyzję to oznacza, że jest prawidłowa. Skorzystanie z opinii innych umożliwia szybsze podjęcie decyzji. Sprawdza się, kiedy osoba nie ma wystarczającej wiedzy i informacji oraz doświadczenia w danym obszarze.
Zasada społecznego dowodu słuszności ma szerokie zastosowanie w marketingu. Pozytywne opinie na stronie, case study, oceny w formie gwiazdek czy wpisy na forach sprawiają, że ludzie chętniej sięgają po rozwiązanie, którego jakość potwierdzają inni użytkownicy.
3. Reguła konsekwencji
Reguła konsekwencji zwraca uwagę na chęć bycia postrzeganym jako osoba pewna własnych decyzji. Wielu odbiorców będzie trwać w wyborze, żeby nie stracić wiarygodności nie tylko we własnych oczach, ale również otoczenia.
Duże znaczenie ma także czas poświęcony na dokonanie wyboru, np. zapoznanie się z ofertą czy przetestowanie produktu. Jeżeli osoba raz podjęła decyzję o zakupie rozwiązania danej marki istnieje duże prawdopodobieństwo, że zdecyduje się znowu. W każdej firmie warto przygotować strategię działania skierowaną na ponowną transakcje wśród klientów lub partnerów, którzy skorzystali z oferty.
4. Reguła autorytetu
Autorytet specjalisty czy eksperta w danej branży ma dużą moc sprzedażową. Osoba, która jest postrzegana przez grupę docelową jako godna zaufania łatwiej dociera do odbiorców i realizuje założony cel. Reguła bardzo popularna w kampaniach marketingowych. Wykorzystuje się nie tylko zewnętrznych ekspertów, ale również wewnętrznych z silną marką osobistą.
5. Reguła niedostępności
Limitowana edycja, ostatnie sztuki, ograniczona liczba miejsc… reguła niedostępności od lat ma się dobrze w biznesie. Przekonanie odbiorcy, że oferta jest wyjątkowa i już wkrótce będzie niedostępna potrafi skutecznie podnieść wskaźniki sprzedaży. Lubimy to, co jest trudniej dostępne, ponieważ sprawia, że czujemy się wyjątkowo.
Jeżeli postawisz na np. nielimitowany czas zapisów na szkolenie możesz mieć pewność, że większość osób będzie odwlekać transakcję w czasie i nie podejmie decyzji.
6. Reguła lubienia i sympatii
Sympatia do osoby, marki czy konkretnego handlowca sprawia, że chętniej podejmiemy decyzję dobrą z perspektywy drugiej strony. Kontakty i budowanie relacji to również ważny element procesów HR. Istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że osoba zdecyduje się na odejście z firmy, jeżeli będzie w dobrych stosunkach z zespołem, a klient zrezygnuje ze stałej oferty. Warto zadbać o marketing, który zbuduje w oczach grupy docelowej markę godną zaufania i sympatii.
